Các phương tiện truyền thông như ti-vi, báo chí, online… đều đã và đang là lãnh địa “chiếm đóng” của quảng cáo. Những nhà tiếp thị đầu tư ngân sách quảng cáo, sự sáng tạo; và thời gian vào các thông điệp truyền thông nhằm mục đích khơi gợi phản ứng cảm xúc từ người tiêu dùng. Đó là tâm lý tiếp thị.
Bằng những nỗ lực này, người làm tiếp thị hy vọng họ sẽ cải thiện được tình cảm đối với thương hiệu; thuyết phục các đối tượng tiềm năng và khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục mua hàng. Dĩ nhiên, sự thành công của họ còn tùy thuộc vào khả năng ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng. Điều này làm cho tâm lý tiếp thị chính là một bài thực hành về tâm lý người tiêu dùng.
Sử dụng tâm lý tiếp thị như một lợi thế
Robert Rosenthal, tác giả quyển Optimarketing: Marketing Optimization to Electrify Your Business (Tối ưu hóa tiếp thị để kích thích sự phát triển của doanh nghiệp) viết: “Đa số những người làm tiếp thị không phải là nhà tâm lý. Nhưng nhiều nhà tiếp thị vận dụng tâm lý để hấp dẫn người tiêu dùng. Những nhà tâm lý tiếp thị thông minh, thông thạo và trung thực sử dụng tâm lý một cách hợp pháp; phù hợp chuẩn mực đạo đức và thể hiện sự tôn trọng để thu hút; lôi kéo người tiêu dùng và thôi thúc họ mua hàng”.
Một số cách mà các nhà tâm lý tiếp thị thường áp dụng
Mang đến những ý tưởng giàu cảm xúc. Các cuộc nghiên cứu cho thấy những thông điệp tiếp thị sẽ phát huy tác dụng tốt hơn khi nhấn mạnh kết quả mà người tiêu dùng có thể nhận được thay vì liệt kê danh sách khô khan về các thành phần và tính năng.
Điều chỉnh cách mà người tiêu dùng nhận thức về bối cảnh cạnh tranh. Bạn có thể củng cố ý tưởng rằng sản phẩm của bạn mang đến giá trị cao hơn, khác biệt trong cuộc sống của khách hàng, khiến cho sản phẩm của bạn trở thành sự chọn lựa rõ ràng.
Quảng bá về sự “độc quyền”. Thỏa mãn cái tôi của khách hàng bằng cách làm họ cảm thấy đặc biệt khi mua sản phẩm của bạn.
Tâm lý tiếp thị sợ tổn thất. Mọi người thường có xu hướng tránh tổn thất, mất mát hơn là cố gắng đạt được điều gì đó. Tâm lý này thường được vận dụng trong hình thức “dùng thử miễn phí”. Chẳng hạn, bạn có thể dùng thử dịch vụ trong 30 ngày và sau đó hủy đăng ký nếu dịch vụ này không dành cho bạn. Thế nhưng, hầu hết mọi người sẽ dùng tiếp dịch vụ để tránh khả năng “bị mất” quá nhiều thay vì nhìn vào khả năng “tiết kiệm” tiền nếu không trả phí đăng ký tiếp tục sử dụng.
Xây dựng đội quân hâm mộ và “kẻ thù”. Con người thích cảm giác “thuộc về”. Đó là lý do tại sao mọi người gắn mình với một nhóm, cộng đồng hay niềm tin nào đó. Trong tâm lý, chúng ta gọi là “thuyết định dạng xã hội”.
Nhưng sẽ là phi thực tế khi bạn mong đợi tất cả mọi người đều thích mình.
Có người hâm mộ laptop thì có người trung thành với máy tính bàn, có cộng đồng iPhone thì cũng có người “cuồng” Android. Sự phân cực tạo nên lòng trung thành với thương hiệu và từ chối những người thuộc “phe” khác. Điều cốt yếu ở đây là không cố gắng tiếp thị cho mọi người mà hãy tạo nên cộng đồng trung thành của bạn.
Khi những cam kết nhỏ trong tâm lý tiếp thị trở thành thắng lợi lớn
Trong quyển sách Influence: The Psychology of Persuasion (Ảnh hưởng: Tâm lý của sự thuyết phục), tác giả – tiến sĩ Robert B. Cialdini, giáo sư về marketing; và tâm lý học tại trường đại học Arizona State University (Mỹ); đã nêu ra một trong sáu nguyên tắc thuyết phục của ông là “Cam kết và nhất quán”. Khoa học đã cho thấy rằng khi mọi người thực hiện những chọn lựa nào đó; họ dùng các quyết định trong quá khứ để xác định những hành động trong tương lai.
Các nhà tiếp thị vận dụng điều này bằng cách khiến cho khách hàng tiềm năng đồng ý với các yêu cầu nhỏ trước. Họ sử dụng sự ưng thuận trong quá khứ để ảnh hưởng đến quá trình đưa ra quyết định của khách hàng sau đó. Những “đòi hỏi nhỏ” này có thể là đăng ký nhận thông tin định kỳ qua thư điện tử; theo dõi trên mạng xã hội, tham dự hội thảo hay tải sách điện tử. Sau vài nỗ lực thành công khiến mọi người nói “vâng”; bạn sẽ tăng mức độ lên; và đối tượng tiềm năng sẽ phản ứng tích cực với những cam kết lớn hơn; như mua hàng hay dịch vụ.
Một phần tuyệt vời về tâm lý tiếp thị chính là cơ hội để khám phá những cách thức mới; nhằm khơi gợi các cảm xúc có lợi từ người tiêu dùng.
Để xây dựng một chiến dịch thành công, những người làm tiếp thị phải khởi động những cách thức thực hiện tốt nhất; thử nghiệm xem những lý thuyết đã được chứng minh phát huy tác dụng ra sao trong tình huống riêng của họ.
Những chiến dịch marketing sẽ thăng hoa sau khi thử nghiệm và tối ưu hóa liên tục. Hầu hết các kịch bản tiếp thị đều có thuộc tính riêng; và người tiêu dùng ở từng thời điểm khác nhau có thể phản ứng hoàn toàn khác.
Sau cùng, công thức hoàn hảo của tâm lý tiếp thị; mang đến sự thành công thương hiệu cho doanh nghiệp là cam kết thật lòng từ những điều nhỏ nhất
Bài: Bảo Uyên
Tiếp Thị Gia Đình
