Khuyến mãi giảm giá sản phẩm hoặc dịch vụ là hình thức khuyến mãi quen thuộc và phổ biến nhất. Bất cứ doanh nghiệp dù nhỏ hay lớn cũng từng áp dụng chiến lược này để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, khuyến mãi giảm giá cũng có thể là con dao hai lưỡi, làm “chảy máu” doanh nghiệp.
Khuyến mãi giảm giá sốc để lôi kéo khách
Dù doanh nghiệp của bạn chuyên về hoạt động sản xuất hay thương mại; thì cơ chế tác động của khuyến mãi giảm giá đều khá giống nhau. Câu chuyện khuyến mãi giảm giá mà tôi trải nghiệm cũng sẽ giúp bạn rút ra vài kinh nghiệm cho doanh nghiệp của mình.
Tôi là chủ một công ty in giá rẻ ở Q. Tân Bình (TP. HCM). Công ty đã hoạt động 6 năm và có một lượng khách khá ổn định, gắn bó lâu dài, đặt hàng rất thường xuyên. Cách đây 3–4 tháng, bỗng nhiên, những khách quen in ấn thưa dần.
Thậm chí, có những tháng, tôi không có bất cứ đơn hàng nào từ họ. Dù giá cả, chất lượng không khác gì trước. Tôi cũng không hề tăng giá mặc cho giá giấy tăng lên.
Đi gặp các đồng nghiệp khác, tôi nghe nhiều người gặp tình trạng giống mình. Cuối cùng, chúng tôi phát hiện có một doanh nghiệp in ấn vừa mở. Chủ nhân là người Hà Nội, giàu tiềm lực mới nhảy vào ngành in ấn.
Để thu hút các khách hàng trong khi đã có quá nhiều doanh nghiệp in ấn lớn, nhỏ ra đời trước đó, doanh nghiệp này tung chiến lược khuyến mãi giảm giá sốc. Nếu bình thường in 1 tờ giấy A4 phải có giá 3.000–4.000 đồng mới tạm có lời thì doanh nghiệp này sẵn sàng chịu lỗ. Họ phá giá mặt bằng chung, in với giá rất rẻ, chỉ khoảng 1.000 đồng/tờ. Dân trong nghề gọi đùa, người chủ này mở công ty để rửa tiền chứ không phải vì mục đích kinh doanh.
Khách hàng đặt in chủ yếu là người làm in ấn thương mại, dịch vụ. Vì thế, họ rất tinh nhạy trong việc nắm bắt nơi nào in rẻ để tăng lợi nhuận cho mình. Đó cũng là lý do họ tạm biệt chúng tôi để tìm đến những doanh nghiệp với lời chào mời giảm giá sốc.
Cùng với giảm giá, họ đầu tư tiền tỉ vào việc quảng cáo. Tìm trên Google, đọc báo điện tử, đâu đâu cũng thấy quảng cáo của họ. Chiến lược truyền thông này cùng với giảm giá sốc đã rất hiệu quả trong việc lôi kéo khách hàng. Chúng tôi mất khách rất nhiều còn nhân viên của công ty này phải tăng ca liên tục.
Thế nhưng kết quả lại không bền
Sau khi vắng bóng vài tháng, hầu hết khách hàng đã bỏ tôi bỗng nhiên quay trở lại đặt in tấp nập như xưa. Điều tương tự cũng diễn ra ở nhiều doanh nghiệp khác. Nhìn vào bảng giá, chúng tôi hiểu ngay. Sau thời gian lôi kéo khách hàng bằng khuyến mãi giảm giá, doanh nghiệp này đã áp dụng mức giá mới, cao hơn rất nhiều các nơi khác.
Chỉ với mức giá này, họ mới đảm bảo có lời tốt sau đã trừ đi đủ thứ chi phí: tiền giấy, mặt bằng, nhân công, tiền điện, hao mòn máy móc… Tuy nhiên, khách hàng đã quen với giá rẻ như tặng. Họ nhanh chóng quay lưng, tìm lại nơi giá mềm hơn để in ấn lâu dài.
Được và mất
Tâm lý chung ai cũng thích giá rẻ. Ai cũng thích trả tiền ít, thu lời nhiều. Thế nên, khuyến mãi giảm giá sốc ngay từ đầu chắc chắn sẽ thu hút được sự quan tâm chú ý của nhiều người.
Trong thời gian ngắn, bạn có thể tạo dựng thương hiệu, làm cho nhiều người biết đến doanh nghiệp non trẻ của mình. Bạn nhanh chóng thu hút được đông đảo khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Bạn cũng dễ dàng thực hiện bất cứ lúc nào mà không cần nhiều nhân sự hỗ trợ cho nó.
Ngoài ra, toàn bộ chiến lược của bạn có thể đánh giá ngay được kết quả, cho bạn quyết định có nên đi tiếp hay dừng lại.
Thêm vào đó, nếu chiến lược giảm giá duy trì lâu mà không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ, chắc chắn bạn sẽ có thêm vô số khách hàng trung thành. Đây là những ưu điểm không thể phủ nhận và rất quan trọng với một doanh nghiệp mới hình thành.
Mặc dù vậy, câu chuyện trên cho thấy, với một doanh nghiệp mới ra đời, giảm giá sốc để thu hút khách hàng không phải lúc nào cũng hiệu quả.
Cụ thể:
Lợi nhuận thấp:
Điều đầu tiên, dễ thấy nhất, giảm giá nghĩa là mất tiền. Vì thế, trừ khi bạn dư tiền, thích tìm công việc để… rửa tiền, còn không bạn đừng giảm giá sốc ngay từ đầu để thu hút khách và nhất là duy trì trong thời gian dài.
Bạn có thể giảm giá khi đã thiết lập được lượng khách hàng ổn định và trung thành. Theo thống kế, “Cứ 4 doanh nghiệp thành lập thì 3 “ông” đóng cửa, phá sản”. Bạn đâu mong điều đó phải không? Vậy thì hãy chắc chắn; bạn làm gì cũng có lời, ít nhất là huề vốn.
Mất khách hàng lý tưởng:
Một thực tế đáng để bạn cân nhắc nữa là, những khách hàng chọn bạn vì giá rẻ lại thường không phải những khách hàng lớn, tiềm năng. Việc khuyến mãi giảm giá sốc có thể thu hút các đơn hàng giá trị trung bình nhưng sẽ khiến không ít khách hàng lý tưởng dè chừng đến với bạn.
Đơn giản vì họ cho rằng, của rẻ là của ôi. Vô tình, bạn đã khiến khách hàng lý tưởng đánh giá thấp giá trị sản phẩm; dịch vụ của mình. Đồng thời, bạn đã làm ảnh hưởng đến thương hiệu mình muốn gầy dựng bằng việc giảm giá.
Hiệu quả không bền:
Như câu chuyện của doanh nghiệp in vừa đề cập; nếu không đi đúng hướng, chương trình khuyến mãi chỉ giúp doanh nghiệp của bạn có sự tấp nập trong thời gian ngắn. Trong khi đó, cái cần của một doanh nghiệp là thu hút khách hàng trung thành trong thời gian dài; chứ không phải khách vãng lai, chỉ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn vì giá rẻ.
Quen mùi, đòi… ăn mãi:
Thói quen vốn khó bỏ. Khách hàng quen với mức giá quá rẻ, quá mềm sẽ khó chấp nhận khi bạn đưa họ vào một khung giá mới cao hơn. Bạn sẽ phải đắng lòng nhìn họ quay lưng hoặc sẽ mệt nhoài với những thắc mắc, kỳ kèo về giá cả của những đơn hàng sau.
Không công bằng với các doanh nghiệp khác:
Phá giá luôn là lối chơi không công bằng với các doanh nghiệp cùng lĩnh vực. “Buôn có bạn, bán có phường” – câu nói xưa vẫn đúng ở môi trường kinh doanh hiện đại. Khó ai thành công khi đi một mình. Bạn chỉ dễ thành công khi gom góp được sức mạnh từ tập thể, từ thương hội.
Bạn có chắc một mình công ty bạn có thể đảm đương mọi đơn hàng? Bạn không cần hợp tác với một đơn vị khác để in đơn hàng gấp? Bạn không cần bất cứ doanh nghiệp gia công nào để hoàn thành sản phẩm cho khách hàng? Cạnh tranh lành mạnh là cách bạn có được những đối tác tử tế, để giúp đỡ họ và cũng nhận sự hỗ trợ từ họ.
Tạo ấn tượng với khách hàng
Nếu bạn là một doanh nghiệp mới, hãy gây ấn tượng và thu hút khách bằng năng lực; đạo đức làm việc và kỹ năng giao tiếp. Khi ấy, tự nhiên sẽ khiến khách hàng chọn bạn. Thay vì “chơi ngông” khuyến mãi sốc, bạn có thể áp dụng chính sách giảm giá hấp dẫn cho những người lần đầu tiên sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Đừng phá giá vì chắc chắn bạn sẽ không thể trụ nổi thời gian dài.
Các doanh nghiệp lâu năm thường không chạy chương trình khuyến mãi giảm giá sốc; cho mọi khách hàng nói chung. Thay vào đó, họ hướng đến các chương trình giúp gia tăng sự gắn bó; đồng thời kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ nhiều hơn. Nếu để ý, bạn sẽ thấy, họ rất hay khuyến mãi giảm giá dựa trên số lượng; hoặc tổng giá trị đơn hàng. Bạn mua hoặc sử dụng dịch vụ giá trị càng lớn; thì giá càng mềm, càng rẻ.
Còn nếu bạn áp dụng giảm giá, hãy đảm bảo vẫn giữ nguyên chất lượng sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, bạn cần tính toán kỹ để mức giá sau khi giảm đảm bảo bạn có lời ít; hoặc ít nhất là huề vốn. Và hãy dành ưu đãi khuyến mãi giảm giá ấy cho những khách hàng thường xuyên, thân thiết.
Bài: Phú Nguyễn
Tiếp Thị Gia Đình
