Tiếp Thị GIa Đình mách bạn năm gạch đầu dòng chính này để có chiến lược quản lý bán hàng nhằm đạt doanh cao như kỳ vọng nhé!
1. Xác định khách hàng lý tưởng
Bạn nên tập trung trả lời các câu hỏi sau: Phần đông khách hàng của mình là ai? Họ đang làm gì? Vì sao họ đến mua hàng? Họ mua hàng nhiều nhất vào thời điểm nào? Họ trả tiền như thế nào? Khách hàng này có đem lại mức lãi cao cho bạn?
Tiếp theo, bạn xác định những khách hàng mình không muốn tiếp đón, ví dụ như đó là khách chậm trả tiền. Bạn ghi một danh sách gồm 2 cột: những điều tốt đẹp bạn thích và những điều xấu bạn không thích ở khách hàng, sau đó tìm cách gia tăng lượng khách hàng tốt bạn thích và hạn chế lượng khách hàng bạn không thích.
Bạn ghi rõ những khách hàng tốt nhất, đem lại nhiều lợi nhuận, thú vị và bạn cũng nên cập nhật khi phát hiện có khách hàng khác sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu tăng trưởng. Đặc biệt, bạn cần ghi rõ lịch sử hành trình mà mỗi khách hàng cá nhân từ khi bắt đầu cho đến khi họ trở thành khách hàng thân thiết. Cách thức bạn liên hệ với họ khi cần hoặc tính cách, sở thích của từng khách hàng.
Bạn có thể tìm hiểu điều này bằng cách bắt đầu từ điểm cuối: Họ đã làm gì ngay trước khi trở thành khách hàng thân thiết? Bước trước đó là gì? Một bước trước đó nữa? Tại mỗi điểm, bạn xác định các câu hỏi chính, động cơ và những phản đối tiềm ẩn của khách đó. Từ đấy, bạn xác định mình cần làm gì đáp ứng khách tại mỗi điểm hành trình.
2. Biết rõ thế mạnh hấp dẫn trong quản lý bán hàng
Trong chiến lược quản lý bán hàng, bạn nên xác định rõ các sản phẩm và dịch vụ mình kinh doanh, đặc biệt nhất là nghĩ ra các cách bán hàng độc đáo. Nhiều công ty cũng có sản phẩm, dịch vụ tương tự, vì sao khách hàng phải chọn bạn? Cách bán hàng của bạn có gì khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? Ngoài câu trả lời do mức giá thấp hơn, bạn nên có nhiều lý do tích cực khác càng nhiều càng tốt. Hãy chắc chắn rằng bạn hiểu vì sao khách hàng chọn mình. Nếu không chắc chắn độ chính xác về câu trả lời, bạn hãy hỏi chính khách hàng của mình.
3. Ai là đối thủ của bạn?
Trong kế hoạch quản lý bán hàng, điều cực kỳ quan trọng là bạn biết và hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình, trừ khi bạn có một thị trường riêng, là người đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh đó. Hiểu được đối thủ hoạt động như thế nào chính là chìa khóa thành công của bạn.
Sau khi biết rõ về cách kinh doanh của đối thủ, bạn sẽ làm thế nào để đào tạo nhân viên bán hàng của mình để giành chiến thắng trên thị trường? Hãy viết những gì bạn muốn ra giấy và chia sẻ với nhân viên. Mỗi một doanh nghiệp thường có các đối thủ cạnh tranh khác nhau và mỗi nhân viên bán hàng cần biết đối thủ cạnh tranh của họ là ai, họ bán gì, họ bán nó như thế nào. Song nhân viên phải hiểu mỗi ngày mình cần làm gì để có thể phục vụ tốt hơn cho khách hàng của mình chứ không phải chỉ chăm chăm nhìn vào đối thủ cạnh tranh.
4. Phân tích lãnh thổ của mình
Trong kế hoạch bán hàng, bạn cũng nên xác định lãnh thổ về mặt địa lý của sản phẩm. Nếu công ty của bạn phục vụ thị trường ở
TP. HCM thì TP. HCM sẽ tạo nên lãnh thổ địa lý cho công ty bạn. Song thực tế, không phải tất cả những ai sống ở TP. HCM đều là khách hàng của bạn. Nếu bạn xác định trong bước một rằng khách hàng tốt nhất của bạn là những người liên quan đến lĩnh vực bất động sản, thì đó là phân khúc thị trường bạn nên quan tâm. Thị trường này lớn không? Nó đang phát triển hay co cụm? Có phân khúc thị trường nào khác như bất động sản? Bạn có thể tấn công vào phân khúc đó không? Có bao nhiêu khách hàng lý tưởng trong thị trường này? Bạn cần phải xem xét các yếu tố bổ sung vào sản phẩm để có thể thu hút họ.
5. Mục tiêu dự kiến
Bạn nên ghi rõ dự báo doanh thu và chi phí theo tháng, quý và năm (cho cả nhóm và từng lãnh thổ sản phẩm của công ty). Dự báo doanh thu và chi phí bao gồm doanh số bán hàng, đơn vị bán, doanh thu và lợi nhuận dự kiến. Điều quan trọng bạn cần nhớ rằng kỳ vọng bán hàng, giống như phần còn lại của chiến lược quản lý bán hàng, là một tài liệu động mà bạn sẽ phải liên tục rà soát và điều chỉnh khi công ty vận hành. Khi thiết lập kỳ vọng bán hàng, bạn hãy hướng về các mục tiêu doanh thu có thể đạt được, nhưng không đặt ra ở mức quá thấp. Nếu bạn đặt mục tiêu quá thấp, khi đạt được, bạn sẽ thấy mình không còn động lực phấn đấu.
Kế hoạch quản lý bán hàng là tài liệu cực kỳ quan trọng mà bạn nên dành nhiều công sức, thời gian để xây dựng, phát triển và nó sẽ không bao giờ hoàn thành. Bạn cần điều chỉnh kế hoạch, chiến lược này khi công ty phát triển hoặc khi doanh nghiệp có sản phẩm mới hay khi thị trường thay đổi. Đặc biệt, khi thay đổi chiến lược quản lý bán hàng, bạn cần tham khảo ý kiến tất cả các bên liên quan như khách hàng, nhân viên chủ chốt ở các phòng ban, đặc biệt là nhân viên bán hàng và các dữ liệu thị trường.
BÀI: Xuân Nghĩa
Tiếp Thị Gia Đình
